吕少友:用心努力去打造五个第一
前言：短短两年时间，卡斯维诺·石砖在我国石材界异军突起，成为了一道不可不看的风景，这与创始人吕少友的不懈努力密不可分。这位从澳大利亚留学归来的“石二代”，是用了什么样的绝招，让卡斯维诺在两年的时间内迅速崛起成为行业翘楚呢？小编专程探秘——
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K：听说你在澳大利亚留学时，就有去当地的石材厂打工？说一下那个时候的经历？
L：也许是家族潜移默化的影响，我对石头很有感情，石头这种天然的东西非常漂亮。在国外上学时，我会利用课余时间，到石材厂、到工地去工作。由于没有接触家族生意，我在国外基本是从零做起。不管是打磨、切割、开红外线、开叉车，还是到工地上安装，跟客户沟通、报价等等，我都有很大的热情去尝试，争取做到最好。就这样在石材公司学习了两年，大三时，出来和几个朋友合伙开了一家公司。到现在为止，这家公司还在运行，现在员工大概有三十几个。
K：留学及打工的这段经验，是不是给你带来很多意想不到的收获？
L：是的，这段经历让我的视野更宽阔，获取更多来自外界的信息，也让我学会了独立思考。除了澳大利亚，我还花了一两年的时间，去了十几个国家，感受当地的人文风情，包括石材的设计和应用等等，这些经历更加坚定了我对石材的热爱。
K：你回国时，宗艺集团是什么样的经营状况呢？是什么促使你自主创业，而不是全盘接受家族事业的？
L：其实宗艺集团的生意一直还可以，不过我更希望公司能通过设计和创新去引领市场。要达到这样的目标，就要通过自主研发，将设计与创新融入到产品中，进行有序的市场推广。对于我来说，这些并不是自主创业，而是在原有的基础上进行“二次创业”。
K：你是基于什么样的思考来选择并推广石砖？
L：其实我一直倡导简单的生意模式,。国内石材普遍存在的问题就是工程周期太长、环节复杂。而在澳大利亚做石材，尺寸都是标准化的，300x600，600x600,，1200*2400。这样的好处就是方便设计师和业主的选择运用，也在很大程度上给材料商和厂家减少了压力，更容易推广。石砖不仅在尺寸标准化上更加完善，还有很多优点比传统大理石更胜一筹，比如运输和安装的破损率几乎为零、安装更便捷,、不会泛碱渗污等等。它把大理石的天然色泽纹路和陶瓷的强硬度完美结合起来，更美、更轻、更强。当然，石材的标准化是个相对的概念，正常都是百分之八十到九十的标准产品，加上百分之十到二十的定制产品，才能达到属于客户私人定制的需求。
K：创立卡斯维诺品牌的过程中遇到过哪些困难？
L：其实最先碰到的应该是人才问题。石材行业的销售模式比起陶瓷行业和鞋服行业的销售模式还是比较落后的。擅长于经销渠道管理和经营的人才，在鞋服、卫浴、瓷砖行业比较多。所以，我刚开始总是跑到佛山去找瓷砖行业的人学习。跟销售、老板去聊。后来慢慢地招兵买马，组建起来完整的团队，前后用了两年时间。
K：在团队的管理上，有什么经验可以分享下吗？
L：对于团队成员，首先是深入了解，了解他们的家庭、愿景、职业规划等。其次，懂得放手，这是团队成长的重要因素。该企划部做的就放手让他们发挥，提交的方案我来审批，审核过关了就去执行，这样可以提高团队的积极性与创新能力。再者，实施团队内部创业机制。我可以投资，鼓励团队做大做强，让团队成员做老板，创造属于他们自己的事业，甚至可以服务别的企业。让他们将卡斯维诺视为自己的事业，这样才能最大程度调动每个人的积极性。我要做的是，打造一个冠军团队，而不是让我个人成为冠军。这是我在团队管理方面始终努力的方向。
K：卡斯维诺石砖5毫米厚度已然成为业界亮点，为什么会树立这样的厚度标准？
L：根据国家标准，地面复合大理石的标准是3到5毫米。所以我既然要出手就要出手到最高标准。以最高标准来进入到这个市场。
K：做石砖，其实是资源优化整合的一种方式，请您大概介绍一下。
L：对，做这个复合石材其实是对大家都有好处的，第一点，节省资源；第二点，方便厂家生产，第三点，方便设计师运用；第四点，方便终端客户运用。复合石材集中了石材与瓷砖两方面的优势于一身，是一种非常好的产品，也是以后的一个发展趋势。
K：现在是采用加盟的模式吗？在管理方面会不会不好把控？
L：是加盟模式。其实好不好把控的问题，关键在于能否给经销商最好的回报。我们的服务、设计师方面的推广，网络推广，活动推广等等，都在提升我们的品牌知名度。知名度提高了，产品畅销，经销商得到了丰厚回报，自然也能够提高他们的忠诚度和配合度。当然，我们要做的事情非常多，从荒料开始，到加工、售后，任何一个环节脱节的话，都会给经销商带来损失。所以，所谓把控，就是做好我们该做的事。
K：那现在我们有多少家加盟店？
L：建好的店大概有七十家左右，目前，我们要做的就是放慢速度，把现有的经销商服务到位。如果我一下招一两百个经销商，却没有能力给他们最好的服务，这样的话，也很难把控经销商。你能服务五十个经销商你找五十个，能服务两百个经销商你才找两百个，不然就会进入恶性循环。现在，如果说按照给经销商建店来讲，从确认图纸开始到施工，我们只用3个月的时间就可以建一家两三百平方的店。所以客户现在还是比较满意的。
K：两年多就拥有七十几家店了，那你觉得它最核心的竞争力是什么？
L：其实这个核心竞争力，不是单方面的，应该是一个综合性的考评。营销厉害，生产跟不上，不行；生产厉害，营销没跟上，后期服务没跟上，那也不行。另外产品采购也很关键。现在，我们宁可多花一些时间和精力，也要把产品做精，而不是一味想着降低成本。对于客户来说，产品好才是最重要的。所以说，核心竞争力其实是综合了服务、品质、销售、设计等多方面的标准。
K：听说卡斯维诺目前拥有全世界最大的展厅？
L：是的。这个展厅是投入了大量的资金、人力等打造起来的。目前，世界上很多知名的设计师都来参观过。称得上是一道靓丽的风景线了。
K：我们目前服务的都是高端客户吗？
L：对，比如别墅，酒店。当然，小区里面家庭的我们也有不少我们的客户，家装面积不是特别大的，完全用得起。对于经销商来说，流程简单、周期短、服务成本低、资金回收快，更轻更快更方便，他们也很乐意做。
K：与水头的石砖行业处于什么样的一个关系？对立竞争或者是统一战线？
L：相比陶瓷，石砖的市场占有量可谓微乎其微，我们要想的是怎么去更多的争取陶瓷的客户，就必须联合同行的力量。越多人做，市场就会越大。陶瓷企业的份额也都会拿过来很多，所以呢我们不是竞争对手关系，而是同心协力推广品牌占领市场。
K：那你觉得像石砖这种新概念的兴起，对于整个石材行业来说它的意义是怎么样的，算是找到一个新的方向吗？
L：应该是说一个新的方向，一个新的起点，但是这个起点也是需要很大的努力才能把它做得好。我也是希望很多大型企业能一起进来做这个复合石材标准产品，这样才能把整个市场给拉动起来，因为市场太大了，我们占的份额只是很小很小一块而已，大家一起做，就能把蛋糕做大，那么大家吃到的蛋糕自然也就比较大块。
K：刚才有听你讲到石善班，是一个什么样的组织？
L：石善班是厦大EDP建立起来的一个班级，成员是石材行业的一些领军人物，在石材行业具有一定的影响力。我们想要把它当做黄埔军校来做，做黄埔一期黄埔二期，我们通过交流、考察，互相学习，资源共享，进而对石材行业产生一定的影响力。
K：现在石材行业面临转型的关键阶段，怎么做能够让行业走向一个比较健康的方向？
L：行情不好，大家都在争价格，降低成本，提高产能其实这是不对的，我们更多的应该考虑我们的客户群体在哪里，我们的核心竞争点在哪里，我们的终端应该怎么推广，这才是最重要的。生产已经不是问题，关键是怎么去营销。其实做石材很辛苦，终端，比如说房地产一直打压价格，矿山又提升价格，最后中间这个环节只会越压越少，能做的就是去打通任督二脉，怎么让你的上游跟下游的资源连接起来，怎么把一块石头做到极致才是最重要的。
K：关于未来，有什么样的规划？
L：现在唯一头脑里想的一件事情，就是怎么把石头应用到极致，用心努力去打造五个第一：服务第一，质量第一，设计第一，渠道第一，品牌第一。
结语：从吕少友身上，能读到一种很清晰的逻辑，很简洁的智慧，很清楚的方向，很直白的表达，很新鲜的力量。这也许就是他所说的将简单做到极致的效果。以石砖为突破口，以卡斯维诺为旗帜，深信，他一定能抵达“五个第一”的高地，创造石材界的神话。
