日升石业张子文:“陪伴式服务”拓展南美市场
人物名片
张子文，1987年生，天津人，泉州市日升石业有限公司总经理。
张子文：用“陪伴式服务”撬开海外市场
身材单薄，戴着一副没有镶边的眼镜，说起话来温文尔雅。张子文一副文质彬彬的模样，令人印象深刻。这位毕业于天津外国语大学的高才生，曾被学校推荐为交换生留学韩国。
在外界看来，他是个博学之人。然而，在采访中，张子文的谈吐与思路，又呈现一个令人出乎意料的他。对于企业的扩张与管理，他有一番自己的独特见解。2014年年初，张子文刚刚出任日升石业总经理，至今尚未一年时间，便渐渐展露出他的将帅之才。本期《商学院》邀请到这位85后新晋总经理，谈谈企业如何进行精益化管理，怎样开拓新兴市场。
向“精细化管理”要利润
总经理一职对张子文来说，并非一蹴而就。2009年进入日升石业的张子文，先后当过外贸业务员、工程部经理助理，可以说，他对企业的整个生产流程娴熟于心。
曾在三星等外企当过韩语翻译的张子文深知全面的组织架构和规范化的制度，才能让企业扎稳本土并强大起来。因此，当他开始接管日升石业做的第一件事，就是对日升一厂进行重新规划，而率先改造的就是业务部。
“业务部是最为核心的部门，关乎整个企业的订单量。”在张子文看来，老厂都是传统老建筑，无法实现拆墙大改造，但重新粉刷、工作位区分还是可以实现的。
除了对接待区、谈判区域进行整装，张子文也对生产区域做了全新规划。据了解，日升一厂原本有异形、成品两个生产车间，各拥有4台红外线设备。张子文接手后，他把两个车间合并起来，把原先的串行计划流程改为并行流程。这一举措，不但腾出了更多空间来导入新设备，还将管理人员从原来的8人缩减到4人。
在缩减不必要的人员开支时，张子文则采取分部门核算机制，精益化管理，大大提高员工主观能动性的同时，也在无形中提高了员工们的收入。他举例，任何部门人员采购的任何物品或花销都会记录在档，就连一支笔、一把扫帚也不放过。这些看似繁杂、无用的程序，在短期内或许看不出什么效果，但到年终时，节省成本越多、创造利润越多的部门，自然得到的奖励也越多。该精益体系建立不足一年，效果就在业务部里率先展现出来，2014年年终，日升石业业务部每一个成员能拿到的年终奖，比往年上升了10%。
张子文坦言，对任何一家规范化企业而言，都要做到事无巨细，当这些细则被写入规章制度，慢慢变成员工的习惯时，企业就好管理了。
用“陪伴式服务”拓展南美市场
因是外国语院校毕业的缘故，张子文的周遭友人也多是外语专业出身，他的朋友除了专攻韩语、英语，还有擅长西班牙语、葡萄牙语等偏门语种。
“2014年年初，一个在南美工作的朋友问我，为何不来开拓南美的石材市场？”一开始，张子文只是一愣，“南美市场不是没想过，但受语言限制，鲜有人去开拓。”然而，朋友的这一问，让他看到了商机。
“如果能克服语言障碍，南美不愧为一个好市场，竞争人少，且石材需求量也不小。”张子文根据2014年的局势预测道：2015年国内石材市场难见复苏，开辟新市场势在必行。据他观察，中东市场一向倾向于低价、走量，难有利润可言；美国、迪拜、澳洲地区又被各大石材企业瓜分，实难跻身其中；而南美对他们来说是个空白市场，投资、采购等贸易往来很少。他认为，水头人多数务实，走出海外小心谨慎，一方面语言不通，另一方面对国外的税收、海关等政策不了解。所以，南美市场对日升石业而言，是个非常好的尝试。
在这位朋友的牵线搭桥下，日升石材决定进军南美市场。
目前，张子文已安排人员进入南美地区进行前期市场调研，先把南美国家的政策、消费习惯、消费能力、对中国石材产品的认可等做一个充分调研。并通过积极参加南美一些国家的相关展会，打响日升知名度，预计于2015年年中在南美成立办事处。
“现在石企和甲方打交道的机会越来越多，他们需要的服务不是在电话或邮件里就能够解决的。”对于设立办事处的模式，张子文举例，甲方项目中的石材出现纰漏，急需公司马上到项目所在地审核，公司要立即派人对接，如果从总部出发就会耽误很多时间。若在南美设立办事处，就能及时解决这些跨国问题。
“甲方的要求多种多样，要是没能及时提供服务，解决问题，就会损失很多机会。”让企业深入到甲方，做陪伴式服务，从而提升甲方对日升石业的依赖性，张子文对此深信不疑，这也加速了日升开拓市场渠道的步伐。
石材电商要跳好“标准舞”
在刚刚过去的2014年，“石材进军家装市场”成为热点话题。似乎进军家装成为大部分石企的共识。当然，进军家装也是日升石业发展的一个方向。
说起家装，张子文毫不避讳地说，日升要“两条腿并进”做家装。一种是做传统石材的定制模式，另一种是复合石材的标准化生产模式。
“选择两条腿走路，是想照顾到各年龄层的人群。”张子文解释道，老一辈人还是习惯到实体店购物，且这一类财富已聚集到一定层次的人群，他们在进行家庭装修时，往往还是会选择纯天然的高端定制石材，对他们而言，价格倒是其次。而80后、90后一代则倾向于网购，他们往往看中其便捷性，且能接受的产品价格多是适中甚或是偏低的，传统石材的定制模式已无法满足物美价廉的需求，唯有标准化生产，才能降低石材生产成本，实现双赢。”
“而今，复合石材标准化生产模式已相对成熟，2015年，该系列产品若能借助京东、淘宝等平台进行销售，也不失为一个很好的渠道。”张子文说。
“但略显粗放的石材业要想真的走上电商模式，还有太多东西需要完善。我们可像其他类似行业学习，比如家电的包装，如果你细心一点就会发现，这些包装都会有很多标示，例如禁止踩踏、开箱方向、轻拿轻放等。还有'堆叠层级限制’也是极重要的标示之一。”张子文说，在这种虚拟的购买环境里，一次贴心的服务、一个微小的细节，都能赢得消费者信任。
来源：《南安商报》
