“59元”模式“陷阱”——访伍拾玖石业董事长陈耀东
今年1月份刚刚开业的“59元石材超市”，在石材界掀起的浪潮至今仍未退去，其创办者陈耀东一时之间也成为了石材界议论的焦点。这个英国剑桥大学经济学硕士研究生，两年前学成归国，反其道而行，低价销售库存。有人说他颠覆了传统石材行业的营销模式，也有人担心如此“超低价”会破坏行业的价格体系，话语间褒贬不一。本期人物访谈，对话伍拾玖石业董事长陈耀东，透过他清晰直接而又不失幽默风趣的表达，洞悉其独特的商业视角和“59元石材超市”的核心价值。
“怎么会有进口大理石卖59元？”这样“亏本”的价格实在让人想不通。如果你也有这样的想法，那么你已经掉进陈耀东的“陷阱”。
“59元本身就是一个噱头。”陈耀东对《海西石材》杂志记者说，特意用数字命名公司，除了在第一眼就让人印象深刻之外，他也有其他的考虑。“销售大板时，我只收加工费。这很便宜，但究竟有多便宜，他们并不知道。正常来说，荒料加工成大板的加工费是每平方米50元左右，因此直接以59命名，并且明码标价，再直观不过，也方便交易。”而这个看似简单的理念背后，是陈耀东和他的团队数月以来每天奔走于各大石材市场，进行了大规模的市场调查和大量的数据分析。
↑“59元”并不单纯地像其名字所传达出来的“以低廉的价格”取胜，质量与服务也同样被陈耀东所看重。
“吵”出来的名气——“59元”推广学问
环球石材董事长朱新胜这段时间已经听到别人提起“59元石材超市”4次了。他说，石材企业有上万家，一般人们能够脱口而出的不会超过30家。别人记住环球、康利、高时这些石材品牌是因为我们做了十多年，而59元石材超市只花了3到6个月的时间，就挤进了这30家品牌的行列。
品牌推广如此成功，陈耀东并不意外，对“59元”的推广，他是下足了功夫的。
“前期开业期间，我做了很多广告，无论是在路边，还是在大板市场内，甚至是在手机微信上，到处都能看到‘59’的字眼，加上团队拿着宣传册到全国每个石材基地去发，实打实做了很多事。”
除了眼睛看得到的品牌，声音的传播力量不可忽视。“我去找水头石材企业收购库存的时候，谈到某个问题时两人都会比较激动，于是便会吵起来。”陈耀东笑着说起他在收购库存时产生的事件营销效果，“因为印象深刻，之后那些老板见面都会提到，就这么传开了。”
这种以超低价为卖点的商业模式，无疑是对传统石材产业的市场规则提出了挑战，诸如“拉低石材行业的价格体系”等担忧便随之而来。对于这样的声音，陈耀东坦然接受并回应：超低价确实对整个行业的影响很大，不管是好是坏。“我是一条鲶鱼，刺激了一些石材企业活跃起来投入到市场中积极参与竞争，从而加速了他们的成长和转型。转型就意味着要重新定位方向，专心地朝着这个方向走，放弃与之无关的东西，就是所谓的库存。”无论外界看法如何，不可否认的是，在如今微利且库存高的石材行业环境中，“59元”帮助石材企业在一定程度上解决库存问题的同时，也为石材行业创新了品牌模式。
追求简单——“59元”管理之道
陈耀东不喜欢复杂的东西，这一点在他的管理模式上显而易见。
“目前我们的管理模式相当简单。扁平式，上端就我一个决策人，下面大家都是平等的。团队本身才20个左右，不存在你大我小的级别问题，有任务谁都得去做，就这么简单。”陈耀东在谈话中多次强调简单，而最简单的事情便是以身作则。“59元”品牌经理小刘是陈耀东的“铁杆粉丝”，他告诉记者，“59元”团队的平均年龄是22.83，“年轻有活力，但经验还不丰富。许多事情陈总都是自己先做了，再去要求别人朝他做好的标准努力。我们的经验都是这样一点一滴积累起来的。”
陈耀东说，现在的团队是从当初做数据收集的30多个人中精心挑选出来的，至今已经培养出很好的默契。“他们清楚自己的职责是什么；明白什么要服从，什么不用服从，该做什么，不该做什么；他们知道要分享，要学习，他们知道所有的东西都要反馈。”对于这个一起走过两年创业风雨路的团队，陈耀东是充满感激的，他说：“当初如果没有他们共同努力，帮我做了很多事，也不会有现在的‘59’。”
简单的管理模式之下，陈耀东将工作进行量化。何为量化，他举了个例子说明。“就拿送样品来说，按规定要确认这几个步骤：尺寸是否够大，是否做到倒边倒角，样品是否美观，是否贴了标签，标签贴在哪个位置，是否记录了编码，对方收到的时候要登记，过了三天还得跟踪，询问是否有其他的需要，再过一个礼拜还得打电话等。做好服务是关键。”即使是一件小事，陈耀东和他的团队也坚持将其细分并规范，使团队工作有条不紊地进行着。这是管理的必修课。于复杂之中创建一种可实施的规则，做到可复制，何尝不是“简单”二字的表达？“因为模式简单，所以容易上手。我尽量把东西做到标准化、流程化和可复制，我要的是任何人的离开都能保证公司正常的运转。”
多元化渠道——“59元”核心价值
便宜，是人们对“59”最直观的印象。然而，这只是陈耀东计划中的第一步。在这个多元化的时代，仅仅依靠单一的低价销售模式已难以抵挡激烈的市场竞争。如何真正地去库存？如何打造“59元”的最强优势？陈耀东正在突破。进军家装市场，主攻背景墙设计便是答案。
“如果我只是单纯卖大板，随时都有可能被超越，我也改变不了石材行业的现状。唯有真正去库存，转化库存，真正地让这个产业滚动起来，才能促进这个产业的升级。我们现在的主要方向是：质量好的板直接批发，中等质量的卖给做工程的，最差的大板我们就用来设计产品，就是标准化的家装背景墙。”陈耀东现场展示了正在设计的背景墙设计方案，并解释道：“现在背景墙产品已经设计了四大系列，统一标准规格和标准色系，还没生产就已经有20几套被订走。”
“要改变石材，让它变得有优势，唯有一种方式，就是设计和创意。对于大板而言，我是在做一套系统，不管任何品种的石材，‘59’都能够提供平台让你把板放在这里卖。最后存留下来的板确实很差，然而通过设计和加工，赋予其设计的美感和拼接的艺术，就能提高石材的附加值。”直至最后，陈耀东才揭开了“59元”模式的谜底：以多种方式将库存消化掉，这才“59”最核心的价值。
“很多人会觉得我很傻，因为什么货我都敢收。”即便如此，陈耀东还是全心全意做着他的“傻事”。他坚信，石材行业从不缺少好石材，缺的是营销渠道，难的是品牌推广。“他们觉得我傻，正是因为他们不理解‘59’最核心的竞争力所在。而纵使全城皆晓，我也不担心别人来模仿或抄袭，因为我们是用奔跑的速度在追求石材的未来。”
来源：《海西石材》杂志
