“石材定制家”李家豪：如何用“透明交易”模式搞热一个冷产业

“石材定制家”李家豪：如何用“透明交易”模式搞热一个冷产业

文21CBR 吴丹

2014年的广州，难得地迎来了一个暖冬。

东帝汶前总统、诺贝尔和平奖获得者若泽.拉莫斯.奥尔塔刚刚结束了在北京的访问行程，就马不停蹄地赶到位于广州创意艺术集中地红专厂的EMG Stone Gallery大石馆，他为了一些特别的石头而来。

冬日的晨光穿过梧桐叶的缝隙，在大石馆浅黄色的斑驳外墙上留下婆娑树影。奥尔塔一袭白衣，在各种形状奇特、材质不一的奇珍异石前驻足欣赏，摸到一块冰寒入骨、光洁如玉的奇石时，情不自禁地发出一声惊叹。他一边用手摸摸这些奇石，一边听“馆长”李家豪对这些石头的历史和故事如数家珍。

作为EMG雅伦格集团总裁及EMGdotART文化艺术基金会意大利董事会主席，李家豪的一生与石头结下了不解之缘。在国内从事石材生意几十年，李家豪独创了一套“矿山订制”的新商业模式，跳过中间大量耗时又增加成本的环节，为国内大型石材客户提供直接与外国矿山合作签约的平台。

李家豪告诉奥尔塔，去年7月，东帝汶政府已经与EMG达成共同开发东帝汶大理石资源、发展石材的合作意向，并签订了备忘录。整个项目的开发面积为600公顷，并将建立工业园区及商业码头配套设施。这是东帝汶的矿山资源首次对外资和商业机构开放，EMG是唯一获得东帝汶矿山资源开采权的公司。

行业艰难转身

李家豪在澳门出生，从小在教会学校读书，是个虔诚的教徒。大多数刚认识他的人知道他是澳门人，都好奇地问道：“为什么你不从事博彩生意？”对此，他总是强调自己不喜欢澳门赌博的风气，曾经见过的一些悲剧，也让他质疑一个城市以赌博为支柱究竟有什么好处，未来要如何发展下去。

李家豪在大学时期选择了土木工程专业，这也为他日后的事业打下专业基础。机缘巧合，大学毕业后他跟着亲戚到内地从事石材生意，一干就是几十年。在内地多年的工作经验和丰富的从商阅历，使李家豪的粤语、英语和普通话都非常流利，善于向不同人士流畅表达自己的想法。

李家豪总是面带微笑，热情而不失真诚。当与下属或者客户有不同观点的时候，他也不会强迫对方立刻屈服，而是试图把自己思考整理出的前因后果娓娓道来，颇具说服力。

实际上，李家豪从事的石材供应行业是一个很传统的行业，参与者包括矿山、加工厂、贸易商、装修公司和房地产企业等采购终端。矿山完成勘探挖石部分，加工厂打磨成一块块成板供应到贸易商和装修公司，开发商或者大型商业中心再从装修公司处采购所需石材。

在这个长长的产业链中，李家豪看到了太多由于信息不对称而造成的浪费和低效：“这里能出问题的地方太多了。比如链条过长，开发商原来想订购的那种石材，通过很多手传达到矿山的时候，已经面目全非了，收货的时候一看就瞠目结舌。而且矿山一般都不管客户到底想要什么商品，只是负责把石头从山洞里炸开，一堆堆石块拉到加工厂就完事，导致损耗率极高。又如，有些石材当时在仓库里有货，买下来交货的时候发现都卖光了，这种由于不能按时交货而导致开发商无法按期完工开业的大损失比比皆是。”

浸淫行业几十年，除了石材大多属于非标商品，标准和技术的混乱长期没有解决外，里面很多不规范的操作和潜规则也曾经让李家豪感到非常痛苦和迷茫：“对于矿山来说，因为不了解市场行情，原材料的价格比最终卖给开发商的价格低很多，采矿很辛苦，却赚不到什么钱；对于开发商来说，由于过程不透明，中间程序太多，往往就是做了‘大水鱼’。而对于中间链条来说，为了抢到开发商的单子，饭局酒局觥筹交错，贿赂成风，没太多生意做得干净。有时候扪心自问，干得这么辛苦是为了什么？如果只是为了赚钱，还不如去炒股。”

李家豪的感慨也是中国整个石材行业的困惑，无序和不规范令这个链条上的每一个参与者都心力交瘁。而链条中产生的各种无用成本，最终全部转嫁到买房和商品的消费者身上。李家豪一直在琢磨一个能够让产业链参与者和消费者摆脱那种不健康的游戏规则，回归到透明高效运作的新商业模式。

矿山“专属订制”

常年穿梭于欧洲和世界各地寻找合适的石材供应地，李家豪总是被欧洲石材行业的规范和专业深深吸引。在仔细研究了欧洲行业的标准和流程管理之后，他思考出一套新的商业模式，并发展为今天EMG的独门绝技——矿山订制。

“矿山订制”的本质，其实是打造一个信息透明的石材交易平台。通过这个平台，开发商和其他终端客户可以根据自己的需求，直接挑选国外的矿山订制石材。这个平台首先让生产链的下游和上游直接“亲密接触”，跳过了许多中间环节，费用变得更合理透明；同时设计部门也可以把所需石材的品质直接向矿山方面进行描述，避免了货不对板；如果开发商预感到对特殊石材的需求量大、要货时间紧，还可以直接跟矿山开启“期货模式”，以极其优惠的价格拿到好石材，并保证送货时间。而“矿山订制”在其间的作用，就是帮助参与各方充分做好信息交流，收取平台服务费。

李家豪推动的“矿山订制”模式，还希望给开发商带来更多“增值服务”。比如，有的商场刚安装好的大理石墙洁白如雪、光艳照人，然而不到两三年时间，石头就出现枯黄、发黑等现象，显得又旧又脏，这就是典型的施工单位安装大理石的知识存在缺失：“师傅们为了方便安装，直接把大理石打磨好，殊不知也把包裹在大理石外的那层天然保护膜给打掉了。通过整个平台，我们可以把石材的施工知识作为增值服务告诉施工单位，让石材的保质期延长数倍。开发商也越来越重视这种增值服务。”

“矿山订制”的一个典型案例就是连卡佛上海旗舰店的石材订制。连卡佛的业主海港城（Harbor City）请来世界知名设计师雅布（Yabu
Pushelberg）设计旗舰店，设计师对材料的要求是“全球独一无二的个性化石材”。用EMG的系统经过一番精挑细选后，设计师选中了有“玉石中的 BURBURRY”之称的英伦玉（England Onxy），需材8000平方米，用于铺设综合体的装饰墙和地面。

李家豪说，连卡佛看中了“矿山订制”一体化整合的系统，使信息沟通和资源达到极高效配置：“他们当时要求交货时间是3.5个月，这个时间其实非常紧。而且英伦玉产量不多，品种的变化极大，开采难度相当高。我们就让项目业主、设计师、施工方和矿山坐下来一起商谈需求和困难，所有信息共享。包括矿山的开采安排、设计师的要求、加工工艺及施工方的安装技术等全部做了沟通，最后这个项目完成得很顺利。如果按照传统的石材采购模式，特别是交货时间这么紧的情况下，估计达不到这样的效果。”

艺术反哺商业

除了进行新商业模式的探索，李家豪还将石材与艺术结合，创造了一个独特的落地概念“大石馆”。李家豪对大石馆的定义是“既不是画廊，也不是艺术中心，而是为艺术家们提供的开放公共空间和交流平台”。艺术家们不需要支付高昂的展费，只要活动理念和大石馆相符，就可以在这里办展览。

多年穿梭于艺术展馆的经验告诉李家豪，如果真的要做好艺术，必须和商业利益之间实现“防火墙”。他坚信“让专业的人做专业的事”，三顾茅庐邀请到香港《artech》杂志创办人之一——张炳玲的加盟，让她成为大石馆的艺术总监。

在大石馆，李家豪不再是一个长袖善舞的商人身份，他释放出对建筑和艺术的全部理解，有时候也会针对不同的艺术见解而跟艺术家们面红耳赤地争论。除了开办大石馆，李家豪还成立了EMG大石馆文化艺术基金会，支持中西方艺术和文化的交流，今年就赞助了一批国内艺术家在威尼斯举办展览。

如今，大石馆的分馆已经开到了意大利的威尼斯。通过这个跨界艺术平台，李家豪认识了很多艺术家、设计师、院校专家及政府人士，这些人脉也反哺到他的“矿山订制”商业模式中。目前全球已经有40多个矿山参与到“矿山订制”的平台中，约200家设计公司和50家房地产商将“矿山订制”纳入采购系统。

“矿山订制”模式虽然有助于提高整个行业的效率和透明度，但无疑也动了很多相关既得利益者的奶酪，使得这个平台的推进速度没有想象中那么迅速。对此，李家豪不太担忧：“这个世界还是很聪明的。好东西只要用过一次，尝过甜头，就会主动选择更优的方案。况且房地产的黄金时代已经过去，房子不如过去那样好卖，开发商都要节约成本，过去随随便便就能把成本转嫁给消费者的好事已经不多了。我希望‘矿山订制’能成为一个多赢的平台，让行业过去的不合理不正常回归到健康积极的轨道上去。”